“流动银行”闯出一片新天地

　　□秩轩 史国明

　　工商银行河北省沧州华油水电支行是一个只有7人且地处城乡交界处的小网点，地理位置偏，辐射客户基础差，网点业绩一直在低位徘徊，员工绩效经常靠保底。今年又赶上政府修路，支行被封堵成孤岛，车辆无法通行，到店客户持续下降。

　　该行不抱怨、不气馁，重新定位目标市场和营销策略，采取“走出去”方式，灵活组建“流动网点”，深耕商户收单专项市场，批量挖掘重点客群，个性化服务打造口碑，经营发生翻天覆地的变化，一举跨入盈利、绩效先进网点行列。

　　把“流动服务”做到收单商户家门口

　　“既然客户来不了，那我们就走出去，把网点基础客户少、业务少的劣势转化成外拓人员多的优势。”该行通过公开竞聘产生网点负责人，再由网点负责人组建客户经理队伍。

　　团队成员对网点客群和市场进行分析，选定商户收单外拓作为第一抓手，深入市场调研，经调查发现周围商圈饱和，工行市场占有率几乎为零，只有个别非营业执照办理的小微商户。而这对该行来说正是一个全新市场，借助省行“先收后返”政策，打破网点局限，集中力量外拓营销，建立外拓排班机制，每一名员工就是一个流动的水电支行，带着知识、产品、服务走进企业、商户，从商户收单上打开了突破口。

　　营销过程中，困难很多。新团队面对众多不利因素，变压力为动力，坚定“实干出成绩”的理念，建起“流动网点”抢占同业市场。坚持一次不行就去两次、三次，上班没时间就下班去、节假日去，并形成制度，无障碍地上门为客户答疑解惑、提供专业建议，用不断增加的“步数”拉近了与客户距离。实现从陌生拜访到以旧带新，激发“蝴蝶效应”，用真诚和专业的态度赢得市场，壮大客户规模。

　　“星光不负赶路人”，修路造成的困难不但没有阻断该行的业务，反而让服务范围辐射更广更远。通过团队的不懈努力，营业网点周围20公里以内，该行商户收单结算市场占有率实现80%以上。1-10月份，累计拓展商户224户、收单12.6亿元，占分行收单额的7%。连续3个月商户刷单交易额居全省综合网点第一位，截至10月末，4实现中收508.13万元，较去年同期增长

　　77%。

　　聚焦“新模式”挖掘重点客群

　　柜面获客的困难，催生该行寻找更多的潜力客群。该行创新“线上+线下”的模式，坚持以小客户夯基础、以大客户促发展，开展全客户营销。

　　线上微信群积极拓展。瞄准周围10公里生活消费群和商业协会群，充分利用其大量的客群规模，明确专人负责在群里宣传工行优势产品，开拓线上宣传渠道，挖掘潜在客户。

　　线下展会主动介入。了解各行业发展特点和金融需求。立足当地产业，参加车站、门展及铝型材制品展览会，挑选业务骨干全程参与展会，逐摊位开展宣传营销，达到100%全走访。并摸清主要竞争对手产品特点，以工行优势特色产品营销打动客户。同时利用展览，短时间批量收集企业微信、名片、电话，会后进行梳理，建立营销台账，筛选客户开展上门营销，打开线下营销新渠道，精准获取优质企业客户。

　　拓宽业务产品线。敢于学习并尝试新业务，在成功争揽4户私银客户的基础上，大力发展家族信托业务，4户私银均成功办理家族信托业务，占到沧州分行今年业务增量的50%。

　　以“客户至上”打造服务口碑

　　该行将高净值私银客户作为有力抓手，提升网点市场竞争力。营销这类客户难度较大，同业盯位紧。要想打破僵局必须深入调查，了解同业产品，分析工行产品优势，从客户角度出发，从客户收益入手，选择灵活赎回理财，打消客户生意周转顾虑。

　　组建商户微信群，派专人负责定时查看，及时回复各类问题。同时，力所能及地帮助客户解决生活中的一些小事，坚持“与客户谈业务，更与客户做朋友”的理念，得到广大商户的一致称赞，由于口碑好，老客户自愿介绍新客户，“以一带十”打开局面。

　　截至10月末，华油水电支行各项存款较年较初增长1.6亿元，较上年增幅49.84%，近两年储蓄存款实现翻番，贷款新增7538万元，比年初增长14.3倍;成功办理沧州分行首单资金型家族信托业务，网点日均基础中收1.67万元，位于沧州分行非营业室网点第一位;连续两个月获得省行基础中收竞赛封顶奖励，网点员工月平均收入较上年增长120%。

责任编辑：李静